10 Estatísticas a reter sobre Social Selling em B2B

Para as organizações que procuram um retorno significativo do investimento social (ROI), o seu pensamento precisa de mudar para a aquisição, retenção e crescimento de contas de alto valor. Como tal, uma estratégia que exige parceria entre marketing e vendas (ou outras equipas internas, dependendo do foco do ciclo de vida) ajudará você e a sua organização a concentrarem a sua energia combinada. Essa abordagem direcionada para encontrar, relacionar, fechar e aumentar as contas que realmente importam alinha-se naturalmente às prioridades da diretoria executiva, bem como aos objetivos estratégicos da sua organização.

Aqui estão algumas estatísticas de social selling que destacam os desafios atuais relacionados a essas metas:

1. Os utilizadores ativos de redes sociais representam 65% dos utilizadores de internet na Europa

A população europeia é agora 839 milhões, dos quais 637 milhões (76%) são utilizadores ativos da Internet e os utilizadores sociais mobile são 340 milhões (40%). O crescimento anual na Europa desde janeiro de 2016 é de 3% em utilizadores de internet, 5% em utilizadores ativos de redes sociais e 11% em utilizadores sociais mobile.

Ah, e se duvida da importância do mobile no Social Selling, aqui estão algumas estatísticas:

  • Mais de 50% das pesquisas são mobile
  • 91% do uso do Facebook (utilizadores ativos diariamente) é mobile
  • 80% da receita de publicidade do Facebook é mobile
  • 90% do tempo de navegação mobile é gasto em apps

2. Os consumidores passam por 67% do processo de compra antes de se relacionarem com um vendedor

Se está envolvido sem ter iniciado os seus esforços de social selling de antemão, pode estar em séria desvantagem competitiva. Chamadas a frio (<4% atingir a taxa de eficiência), (eficiência de campanhas de e-mail <2%) ou criando bons relacionamentos (taxas de ganho <8%) não são mais suficientes! Já agora, 77% dos compradores B2B disseram que não falaram com um vendedor até depois de terem realizado pesquisas independentes. Os compradores também disseram que, quando se relacionam mais cedo no processo de escolha do fornecedor, os vendedores têm 72% de chance de fechar um negócio, contra 5% de chance se se envolverem nos últimos estágios do ciclo de vendas. Isso é quase um aumento de 15x.

3. 78% dos compradores B2B dizem que os webinars os ajudam a tomar decisões de compra.

Os webinars são a segunda maneira mais popular que os compradores usam para se educar, pesquisar produtos e serviços e ajudá-los a tomar decisões de compra. O primeiro são os white papers.

4. Mais de 50% do B2B nos EUA aumentará significativamente seu envolvimento com o LinkedIn, Facebook e Twitter nos próximos 12 meses.

68% das empresas B2B ainda estão a lutar com a geração de leads. Os profissionais de marketing e os profissionais de vendas estão agora a analisar maneiras de fornecer novas leads, considerando métodos incomuns e imediatos de relacionamento de valores.

De um modo geral, você fornece valor real através de conteúdo relevante e oportuno em uma base de 1 para 1.

5. 65% do conteúdo em organizações B2B não é utilizado

Apenas 33% das empresas dizem que as suas atividades de marketing estão integradas na “jornada do cliente.”

No entanto, apenas 1% das organizações personalizam todo o conteúdo e 19% personalizam a maior parte do conteúdo. É preciso mudar para personalizar a maior parte do seu conteúdo em 2018, ou enfrentará um aumento acelerado na desativação da comunicação dos seus clientes e potenciais clientes. A personalização do conteúdo num nível altamente granular pode ser assustadora e cara, por isso, uma sugestão é começar colocando a AI para trabalhar nessa área. Já agora, chegando mais cedo pode dar-lhe uma vantagem definitiva, como atualmente apenas 7% das empresas estimam que a AI irá desempenhar um grande papel para eles em 2018 e cerca de 47% não têm planos para integrar este ano.

6. Apenas 21,4% das organizações em 2017 tinham uma estratégia de Social Selling formalmente alinhada entre marketing e vendas (acima dos 20,7% em 2016)

O alinhamento está crescer. Muito devagar. Os profissionais de marketing e as equipas de colaboração, como vendas e apoio ao cliente, precisam concentrar os seus recursos de maneira eficiente e executar programas especificamente otimizados para contas alvo.

Qual é o benefício? Taxas de conversão mais altas. Ponto.

Em vez de ter uma baixa taxa de conversão de novos nomes para leads qualificados, como faria com estratégias de marketing de base ampla, comece com um pool de contas com maior probabilidade de conversão, preencha o espaço em branco de contatos naquelas contas importantes. e, em seguida, dar-lhes atenção personalizada e focada. Ao decidir e concordar sobre quais contas segmentar, você pode impactar profundamente a maneira como pensa em vendas e marketing e os tipos de programas executados. Em vez de usar uma rede ampla, procure maneiras de segmentar indivíduos-chave (por exemplo, decisores) em organizações específicas. Ao direcionar estrategicamente os seus esforços, está a minimizar o gasto de recursos em compradores ou segmentos de mercado menos importantes – geralmente reduzindo significativamente o desperdício.

Portanto, não tenha medo de passar de uma abordagem de números frios (alto volume) para uma abordagem confiável de baixo volume e alta qualidade.

7. 75% dos clientes preferem ofertas de conteúdo personalizado

É mais provável que os clientes segmentados se envolvam com conteúdo específico para eles e sejam relevantes para os seus negócios e estejam na jornada do comprador.

Então, onde começar? Como um profissional de marketing, deve fazer o primeiro passo no alinhamento com as vendas, pode começar a fazer estas 4 perguntas (e estar pronto para aceitar algumas críticas):

  • Qual é o grau de satisfação das vendas com a conta alvo que atualmente recebem do marketing?
  • O marketing gera leads nas contas corretas? (pense nos critérios: Alto rendimento, Lucro, adequação do produto, ganhos rápidos, importância estratégica, território …)
  • A equipa de vendas tem contas suficientes para fazer face à sua cota e conduzir negócios fechados?
  • Como os atuais programas de marketing ajudam especificamente a equipa de vendas a penetrar nas contas alvo?

8. Os profissionais de marketing B2B devem criar 11 a 17 interações para gerar uma compra

Quanto é que é suficiente e como medir isso? SalesForce e Marketo possuem recursos automatizados de CRM para identificar e medir interações.

Por outro lado, tem de gerir as suas expectativas: um white paper ou um webinar pode não ser suficiente para ter um fluxo imediato de solicitações ou aceitação de solicitações de reunião. Mas acompanhe as leads que fizeram o download de um white paper ou participaram num seminário on-line (e de maneira personalizada – capture o que chamou a atenção deles, geralmente é consistente e é um alerta sobre as possíveis necessidades deles).

9. Empresas que alinharam estratégias sociais de marketing e vendas geram mais 19% de receita

Numa pesquisa recente, as principais características das equipas que colaboram bem são (% dos entrevistados):

  • liderança incentiva ativamente a colaboração (82%)
  • alinhado à mesma estratégia e objetivos (80%)
  • ter uma compreensão partilhada da jornada do cliente (76%)
  • partilhar informações do mercado e do cliente livremente (74%)
  • atender efetivamente às necessidades do cliente (71%)
  • ter objetivos partilhados, SLAs e KPIs (52%)
  • gerar melhores insights e compreensão do cliente (52%)
  • garantir responsabilidade e fluxo de trabalho claros (47%)
  • aderir a um cronograma de reuniões regulares da equipa (45%)

10. 72,6% dos vendedores que usam a Social Selling como parte do seu processo de vendas superaram os seus pares de e excederam a quota com mais 23% de frequência

Há uma ressalva para conseguir isso: deve ser aliado a grandes habilidades de venda. Identificar isso não faz parte deste tópico, mas aqui está um link sobre as 11 qualidades comuns dos principais vendedores que pode querer conferir.

Os profissionais de vendas e profissionais de marketing mais bem-sucedidos e inovadores usarão as redes sociais como parte do seu processo de vendas para se conectarem com os compradores, desenvolverem relacionamentos, demonstrarem a sua credibilidade e aumentarem as chances de fazer com que os compradores tomem conhecimento.

No entanto, o social selling não é a solução mágica para os seus desafios de vendas. É um conjunto de táticas que, combinado com outras estratégias de vendas, pode ajudar a melhorar a qualidade dos seus esforços de geração de leads e o tamanho e qualidade do seu pipeline de oportunidades. No entanto, essas táticas não são a única coisa que fará para alcançar suas metas, mas participar on-line é simplesmente parte do manual de vendas de hoje!

Artigo exclusivo de Pedro Valido – Fujitsu (departamento EMEIA L&D) para joaopintado.pt

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