O que é o Social Selling?

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“O que é o Social Selling e porque é que as empresas cada vez mais precisam destes profissionais?”

Esta questão foi-me colocada pelo João Silva – B2B Digital Marketing na Microsoft – para incluir num artigo seu sobre esta temática.

A resposta é óbvia para uma pergunta mais simples do que parece: para se manterem competitivas!

Se os consumidores mudaram os seus hábitos de compra, as empresas só têm uma solução, alterar/adaptar a sua forma de vender, uma vez que o ciclo de venda passou então a ter outros “intermediários”: Redes Sociais.

O Social Selling é, então, a utilização das redes sociais no ciclo de venda, onde temos uma nova abordagem ao mercado e a potenciais clientes, desde logo na forma de criar contacto e alimentar relações, deste modo, permite uma maior rapidez e precisão que os canais de comunicação e venda tradicionais não permitirem na maioria dos casos.

Implementar este tipo de estratégia requer tempo e capacidade para “educar” a equipa de vendas, é necessário formar e preparar os próprios colaboradores. Todos devem estar alinhados e perceber as vantagens que este processo tem.

Bernie Borges (Vengreso | The Digital Sales Transformation Company) refere o seguinte:

“During the research phase, the buyer is gathering information and wants to remain invisible. She doesn’t want to talk with salespeople yet because she hasn’t yet determined the final list of potential vendors. Talking to sales people could be a waste of time in the research phase….Unless…..You supply information to the buyer that legitimately inserts you into her research.”

É aqui que as marcas têm de aproveitar a “onda”, devem perceber que TODOS pesquisam antes de tomar uma decisão e, mesmo no mundo B2B, a percentagem de decisores que pesquisam individualmente antes de optarem por uma marca/empresa tem aumentado consideravelmente. Assim sendo, o conteúdo que as empresas colocam na esfera digital, mais propriamente nas redes sociais, deve ser algo que crie impacto, destinado ao seu público alvo e onde o cliente veja a mais-valia da empresa. Social Selling é definir toda esta estratégia para optar pelos melhores canais, mensagem e conteúdos para aumentar o pipeline das vendas, através da influência e relacionamento com os decisores.

Só com profissionais habilitados a este tipo de estratégia é que será possível obter resultados e as empresas devem capacitar-se dessas pessoas para que não percam a sua competitividade com o tempo. Existem dados que não se podem ignorar, como por exemplo, “Quase 80% dos compradores business-to-business (B2B) vê o LinkedIn como uma fonte efetiva de encontrar potenciais compradores (leads).”

Perante este e outros dados, torna-se inevitável apostar em Social Selling, ainda para mais quando o mercado B2B está a cada vez mais ligado ao Linkedin, por exemplo. Esta plataforma é um “ponto de encontro” fantástico para clientes e fornecedores. Se existir capacidade de dinamização e criação de conteúdos que acrescentem valor, então a estratégia de Social Selling está no bom caminho e não tarda irá começar a dar os seus frutos de forma natural.

Os profissionais com esta responsabilidade nas empresas devem adotar uma postura com alguma paciência, o mercado está muito enraizado nos vendedores de “cold calls”, ou seja, para conseguir educar a equipa será necessário paciência e algum virtuosismo para que, aos poucos, se torne um processo com cada vez menos resistência interna. Serão estes profissionais que devem alinhar toda a estratégia de conteúdos e definir todo o ciclo de vendas juntamente com a equipa de vendas, por norma será uma convergência entre departamento de marketing e de vendas.

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