Como o Social Selling (e não só) assinou um contrato de distribuição

Contrato Distribuição Grupel Dubai

O contrato esteve quase certo com outra empresa, mas havia alguma coisa que estava a impedir, algo que fazia o Sales Manager não avançar. Este é um caso real, um verdadeiro case studie, com Social Selling metido pelo meio.

Lembram-se do artigo onde referia que o Social Selling não substitui as relações pessoais? Aqui está a prova.

Como sempre, quando fechamos um contrato de distribuição, tenho curiosidade (obrigação até) em perceber como foi todo o processo e, desta vez, foi o próprio Sales Manager responsável na empresa distribuidora a dar-me a sua visão e percepção de como tudo aconteceu.

Ora então (palavras dele),

Na Feira Middle East Electricity 2017 visitou o nosso stand porque procurava uma alternativa à marca com que trabalhava e recolheu informação sobre a nossa empresa, além de visualizar e analisar os produtos expostos. Como é normal nesta feiras, ficámos com o seu cartão e os seus contactos diretamente na nossa base de dados através do Konduko Reader (leitor de cartões).

Após o evento, efetuámos o trabalho “normal” de follow up e qualificação das leads, ou seja, colocamos em prática o nosso processo de credibilização da marca, contactamos muito brevemente enquanto está tudo muito quente e, claro está, Sales Navigator (pesquisar, contactar e salvar lead).

Entretanto, as conversas passam a ser via email (processo habitual neste tipo de estratégia), o interesse foi aumentado, até que chegamos à discussão sobre os preços (até podia ser de borla, neste ponto nunca é suficiente para o cliente, acreditem). Preço muito elevado, diziam eles, queriam mais x% de desconto sobre o que apresentámos para serem competitivos.

Apesar desta exigência deles no preço, a lead é considerada qualificada e enviada para o departamento comercial que dá seguimento à troca de emails já existentes, até que se chega a um ponto onde perceberam que era mesmo impossível baixar mais do que tínhamos apresentado e o contacto esfriou… (sim, normal uma vez mais)

Eis que, passado uns tempos, voltam a contactar-nos via email e a nossa resposta continua a mesma, estão quase para fechar contrato com outra empresa mas voltam e enviar-nos email e continua tudo igual do nosso lado… Enquanto estava praticamente a fechar com a outra empresa, o Sales Manager decide ir ao Linkedin pesquisar (queria mesmo uma resposta nossa como se pode verificar) e encontrou o meu perfil, diz ele que recebeu da minha parte “one very nice message that makes the difference”.

A lead revertou novamente para “hot” e a ser gerida por um elemento da equipa comercial, que foi falando com eles ao longo destes meses, até que, mesmo com preços mais elevados, ficam muito interessados na nossa marca porque lhes transmitiu confiança (durante todo este período a nossa estratégia de comunicação, de utilização das redes sociais para “atrair” potenciais interessados foi-se mantendo e isso deixou-os sempre no nosso radar).

Somos informados que o CEO deles vem visitar-nos e nem sequer quis falar de contrato ou preços, quis apenas perceber a nossa cultura e empresa, tão simples quanto isso (relações pessoais, como se pode verificar).

Regressa ao Dubai, reúne com a sua equipa e dá indicações para avançar com a encomenda inicial e contrato de exclusividade. Veio na altura certa, uma vez que iríamos estar no Dubai, na MEE 2018 e podíamos ultimar tudo lá.

Foi o que aconteceu, felizmente assinámos a encomenda e contrato (mas não sem antes irmos conhecer a empresa deles, faziam questão. Uma vez mais, relações pessoais).

Conclusão:

Nunca é demasiado relembrar que a nossa postura online (mesmo a individual) é muito importante para vender a empresa. Isto é o verdadeiro Social Selling. Basta ver todo o processo deste cliente para perceber a importância.

A lead chegou até nós, foi pesquisar mais informação e gostou do que encontrou, ficou interessado em saber mais (mesmo com outra empresa envolvida), insistiu em querer mais respostas nossas, foi abordado através do Sales Navigator, foi impactado com a nossa comunicação digital, foi gerido pela nossa equipa comercial, foi necessário o frente-a-frente, ou seja, tudo o que existe neste tipo de estratégia.

Demora, é verdade, porque não é um processo de curto prazo, mas após estar implementado torna-se mais rápido à medida que fica afinado e, acima de tudo, resulta!

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